Οι ψυχολογικές παγίδες επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας και καθορίζουν τις αγοραστικές μας επιλογές

Σαν «παγκόσμια ημέρα» αγορών έχουν καθιερωθεί οι εκπτώσεις της Black Friday, προσελκύοντας εκατομμύρια άτομα που θέλουν να επωφεληθούν από τις «ευκαιρίες» του εμπορίου.

Ωστόσο, πίσω από την εικόνα των σωστών και καλά σχεδιασμένων αγορών, συχνά κρύβονται ψυχολογικοί μηχανισμοί που μας οδηγούν σε αποφάσεις που δεν είναι πάντα λογικές.

Ο Paul Harrison, Διευθυντής του Προγράμματος MBA στο Πανεπιστήμιο Deakin, αναλύει στο The Conversation πώς αυτές οι ψυχολογικές παγίδες επηρεάζουν τη συμπεριφορά μας και καθορίζουν τις αγοραστικές μας επιλογές κατά τη διάρκεια των εκπτώσεων.

Η ανάγκη τού «ανήκειν» και η επίδραση της κοινωνικής πίεσης

Ένα από τα κύρια ψυχολογικά φαινόμενα που διαμορφώνουν τη συμπεριφορά μας είναι η ανάγκη να ανήκουμε σε μια κοινωνική ομάδα. Όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να αγοράζουν το ίδιο προϊόν ή να δείχνουν ενδιαφέρον για κάτι, τείνουμε να πιστεύουμε ότι το ίδιο πρέπει να κάνουμε κι εμείς. Ο Harrison εξηγεί ότι «οι άνθρωποι είναι κοινωνικά όντα» και, αν και θέλουμε να πιστεύουμε ότι κάνουμε ανεξάρτητες επιλογές, στην πραγματικότητα επηρεαζόμαστε από την κοινωνική πίεση των άλλων. Αυτό δημιουργεί ένα φαινόμενο ομαδικής συμπεριφοράς, όπου τα άτομα ακολουθούν τις επιλογές των άλλων χωρίς να κρίνουν αν είναι όντως σωστές ή αναγκαίες.

Η ανάγκη αυτή για κοινωνική αποδοχή συνδέεται με την έννοια της «σπανιότητας». Αν ένα προϊόν ή μια προσφορά παρουσιάζεται ως περιορισμένη, όπως για παράδειγμα στις εκπτώσεις με τον τίτλο «Μην το χάσεις, οι προσφορές λήγουν σύντομα», ο εγκέφαλός μας το αντιλαμβάνεται ως κάτι ιδιαίτερο και επιθυμητό, λόγω της περιορισμένης διαθεσιμότητάς του. Αυτή η αντίδραση είναι φυσική και εξελικτική, καθώς το ανθρώπινο είδος συνδέει τη σπανιότητα με την αξία, κάτι που είναι βαθιά ριζωμένο στη συμπεριφορά μας.

Η έννοια της «εξαντλητικής κόπωσης»

Ακόμα και όταν οι καταναλωτές προσπαθούν να πάρουν τις καλύτερες αποφάσεις, η εμπειρία των εκπτώσεων μπορεί να οδηγήσει σε «εξαντλητική κόπωση» ή αλλιώς «ego depletion». Όταν βρισκόμαστε σε περιβάλλοντα έντονης αισθητικής διέγερσης, όπως τα πολυκαταστήματα ή οι διαδικτυακές πλατφόρμες, οι αποφάσεις μας συχνά επηρεάζονται με αρνητικό τρόπο. Η υπερβολική πληροφόρηση και η συνεχής παρουσία προσφορών προκαλούν άγχος και, σύμφωνα με τον Harrison, «όταν νιώθουμε υπερβολική πίεση ή στρες, η ικανότητά μας να παίρνουμε λογικές αποφάσεις μειώνεται». Αυτό κάνει τους καταναλωτές πιο επιρρεπείς σε παρορμητικές αγορές, καθώς οι αποφάσεις δεν λαμβάνονται με βάση τη λογική σκέψη, αλλά από το συναισθηματικό στρες και την πίεση του περιβάλλοντος.

Πηγή: ygeiamou.gr