(Don’t) Burn Your Boats: Η πιο κρίσιμη διαπραγμάτευση αρχίζει πριν ειπωθεί η πρώτη λέξη

Το (Don’t) Burn Your Boats επαναπροσδιορίζει τον τρόπο με τον οποίο αντιμετωπίζουμε τις επαφές και τις διαπραγματεύσεις, τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική μας ζωή 

Στο νέο του βιβλίο, (Don’t) Burn Your Boats – Negotiate With Yourself First, ο Χάρης Χαρίτος προτείνει μια διαφορετική οπτική στις διαπραγματεύσεις, στις αποφάσεις και στις ανθρώπινες σχέσεις, μεταφέροντας το σημείο εκκίνησης εκεί όπου συνήθως δεν κοιτάζουμε πρώτα: μέσα μας. Και δίνει στην αυτογνωσία και την ενσυναίσθηση τη θέση που τους αξίζει, σε μια διαδικασία που παύει να είναι μηχανιστική.

Το (Don’t) Burn Your Boats επαναπροσδιορίζει τον τρόπο με τον οποίο αντιμετωπίζουμε τις επαφές και τις διαπραγματεύσεις, τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική μας ζωή. Μέσα από 88 συναρπαστικές ιστορίες — από την αταλάντευτη αποφασιστικότητα του Λεωνίδα και των 300 Σπαρτιατών έως τη στρατηγική ευελιξία του Abraham Lincoln και την ήρεμη δύναμη του Nelson Mandela — που συνδυάζονται αρμονικά με ιδέες από καταξιωμένες μεθόδους διαπραγμάτευσης και συμπεράσματα από τη στρατιωτική και την επιχειρηματική στρατηγική, τη διπλωματία, και τη συμπεριφορική ψυχολογία, το βιβλίο ξεδιπλώνει μια αλληλουχία απρόσμενων οπτικών που αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο κινούμαστε στο διαρκώς μεταβαλλόμενο πεδίο της σύγκρουσης.

Οι ιστορίες αυτές αποκαλύπτουν μια σειρά από κρίσιμα τυφλά σημεία, όπως ότι:

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΑΚΟΜΗ

Η «κρυφή Black Friday» των ταξιδιών έρχεται – Πότε θα βρείτε φθηνά αεροπορικά και ξενοδοχεία

· Οι πιο καταστροφικές εκβάσεις δεν προκύπτουν πάντα από τη δυσκολία της ίδιας της κατάστασης, αλλά πολύ συχνά από την παραδοχή ότι έχουμε μόνο δύο επιλογές.

· Οι επιλογές και οι αντιδράσεις μας καθορίζονται από τις παραδοχές, τους φόβους και τις ερμηνείες που κουβαλάμε ήδη μαζί μας.

Το (Don’t) Burn Your Boats καταδεικνύει ότι η πραγματική δύναμη, αλλά και η επιτυχία, δεν κρύβονται πάντα στην ακαμψία. Ούτε τα δύο άκρα — η αδιαλλαξία και η πλήρης υποχώρηση — αποτελούν τις μόνες επιλογές μας. Ανάμεσά τους υπάρχουν αμέτρητες δυνατότητες, που μπορούμε να εκπαιδευτούμε να τις αναζητούμε, ώστε:

· Να διευρύνουμε τις διαστάσεις μιας συμφωνίας, για να μπορούν όλες οι πλευρές να πετύχουν το αποτέλεσμα που χρειάζονται.

· Να ξεπεράσουμε την καταστροφική απολυτότητα, να διαχειριστούμε την ασάφεια και να αναζητήσουμε το σημείο ισορροπίας.

· Να αναγνωρίσουμε το κόστος ευκαιρίας και να οικοδομήσουμε ένα διαφοροποιημένο χαρτοφυλάκιο στρατηγικών.

Η παρένθεση στον τίτλο συμπυκνώνει όλο το πνεύμα του βιβλίου: Δημιουργεί τον χώρο για να αμφισβητούμε τις αυθαίρετες υποθέσεις μας, να διευρύνουμε τις επιλογές μας και να επιλέγουμε συνειδητά την αντίδρασή μας, αντί να λειτουργούμε αντανακλαστικά. Η ενδοσκόπηση πριν από τη διαπραγμάτευση ανοίγει τον δρόμο για:

· Να αξιοποιούμε συνειδητά τη συναισθηματική νοημοσύνη και τις δεξιότητες επίλυσης συγκρούσεων, προκειμένου να αυξάνουμε την επιρροή μας.

· Να βλέπουμε καθαρά όταν η πίεση περιορίζει το οπτικό μας πεδίο.

· Να διαβάζουμε τους ανθρώπους απέναντί μας και να ενισχύουμε την αυτογνωσία μας.

· Να διακρίνουμε το θάρρος από την ακαμψία και την πεποίθηση από τον πληγωμένο εγωισμό.

· Να προστατεύουμε πολύτιμες επαγγελματικές και προσωπικές σχέσεις, χωρίς να υποχωρούμε από όσα έχουν πραγματικά σημασία.

Η θρυλική έκφραση “burn your boats” έχει συνδεθεί με τον Hernán Cortés, ο οποίος το 1519 διέταξε να καταστραφούν τα πλοία του στις ακτές του Μεξικού, αποκλείοντας τον δρόμο της υποχώρησης. Έγινε, έτσι, σύμβολο απόλυτης δέσμευσης και αποφασιστικότητας. Εντούτοις, οι επιλογές μας στη ζωή σπάνια περιορίζονται σε ένα απλό “επιμένω ή υποχωρώ”. Υπάρχουν στιγμές που απαιτούν αταλάντευτη στάση και άλλες που ανταμείβουν την προσαρμογή και την αναζήτηση λύσεων που δεν ήταν αρχικά ορατές.

Η διαπραγμάτευση αποτελεί το σημείο αναφοράς, όχι όμως το όριο του βιβλίου. Η ίδια λογική διατρέχει την ηγεσία, τις συνεργασίες, τις σχέσεις με πελάτες και συναδέλφους, τις προσωπικές σχέσεις και τις δύσκολες αποφάσεις της καθημερινότητας. Η προσέγγιση του συγγραφέα είναι πρωτίστως ανθρωποκεντρική και εστιάζει στις δυνατότητες αυτοβελτίωσης που έχουμε όλοι μέσα μας – εξ ου και ο υπότιτλος “Negotiate With Yourself First”, που δεν λειτουργεί μεταφορικά. Η πιο κρίσιμη διαπραγμάτευση είναι εκείνη που προηγείται όλων των άλλων: ανάμεσα στο εγώ και στο στόχο μας, στην επιθυμία να έχουμε δίκιο και στην ανάγκη να είμαστε αποτελεσματικοί, στην παρόρμηση να κλείσουμε επιδεικτικά μια πόρτα και στην ψύχραιμη σκέψη ότι ίσως αξίζει να την αφήσουμε λίγο ακόμη ανοιχτή, στην απολυτότητα της κρίσης μας και στο περιθώριο λάθους που χρειάζεται να συνυπολογίζουμε.

Δεν υπάρχει μία απάντηση που να ταιριάζει σε όλες τις καταστάσεις. Και το βιβλίο δεν επιδιώκει να προσφέρει μία ακόμη έτοιμη συνταγή. Αντίθετα, αμφισβητεί τον δογματισμό, τις εύκολες βεβαιότητες και τα ψευδοδιλήμματα, και ανοίγει το πεδίο της σκέψης προς περισσότερες κατευθύνσεις. Εξετάζοντας μια σειρά από διαφορετικές προσεγγίσεις στις διαπραγματεύσεις, καταλήγει σε μια πρωτότυπη μέθοδο ανάλυσης, ένα εργαλείο για να διακρίνουμε πότε πραγματικά αξίζει να κάψουμε τα πλοία μας – ή τις γέφυρες, κατά μία εξίσου γνωστή έκφραση από το πεδίο της διπλωματίας – και πότε είναι σοφότερο να τα κρατήσουμε στο λιμάνι.

Αν συνειδητοποιήσουμε ότι πολλές διαπραγματεύσεις αρχίζουν μέσα μας πριν ακόμη ειπωθεί η πρώτη λέξη, έχουμε κάνει ένα σημαντικό πρώτο βήμα. Υποθέσεις, αντιλήψεις, εγωισμοί, συναισθήματα και φόβοι έχουν αρχίσει να διαμορφώνουν τη δική μας εκδοχή της πραγματικότητας — και μαζί της, τις αποφάσεις μας — ήδη πριν ξεκινήσει η συζήτηση. Το βιβλίο αποτελεί μια πρόσκληση για πιο ήρεμη σκέψη, ώστε να μην αντιδρούμε παρορμητικά — στη δουλειά, στις σχέσεις μας, με τον ίδιο μας τον εαυτό. Για να πετυχαίνουμε περισσότερα, χωρίς να χάνουμε όσα έχουν πραγματικά αξία, και για να κάνουμε τον κόσμο μας καλύτερο.

Ποιος είναι ο Χάρης Χαρίτος – Η πορεία προς το βιβλίο

Ο Χάρης Χαρίτος συνθέτει στο βιβλίο ερωτήματα και απαντήσεις που ωρίμασαν μέσα σε περισσότερες από δύο δεκαετίες επιχειρηματικής και διοικητικής πορείας σε premium global brands, σε συνδυασμό με τη μακρόχρονη ενασχόλησή του με τις διαπραγματεύσεις, τη στρατηγική και την ανθρώπινη συμπεριφορά. Στο (Don’t) Burn Your Boats μεταφέρει την εμπειρία και την έρευνά του σε ένα πεδίο που εκτείνεται πολύ πέρα από το επαγγελματικό τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

Το (Don’t) Burn Your Boats – Negotiate With Yourself First, του Χάρη Χαρίτου, κυκλοφορεί στα αγγλικά, σε έντυπη και ηλεκτρονική μορφή.

Περισσότερες πληροφορίες: www.dontburnyourboats.com